这是一本从获客、营销、运营和管理四个维度介绍如何实现To B业务快速增长的专业指导书。书中汇集了国内30位家专门从事To B业务的企业的业务增长经验，涵盖了方法论、实操、案例等诸多内容。其中既有对To B业务本质的思考，也有对具体方法、技巧和踩过的坑等实操细节的分享，还有对战略规划、品牌建设等更高层面的剖析。 通过本书，读者可以直接获取30位来自不同领域的TO B 专家的经验，并真实感受这些成功人士是如何在实际工作中落地相关操作的。

朱强，To B CGO创始人兼CEO，虎啸奖评委，国际4A资深创意人，支付宝认证讲师，ABM增长研究院理事，To B营销专家。专注于To B领域高管社群运营与To B内容营销。

这本书有三大特点：（1）内容来说30家头部To B企业，执笔人是这30家企业的增长直接负责人。（2）不讲枯燥的理论和没用的道理，完全聚焦于实战，直击实现高效、持续增长的方法论和一线实操方法。（3）内容覆盖全面，几乎涵盖了To B企业增长的所有节点。

为什么会有这本书？ 作为 早一批To B从业者，我一直想为这个行业做点事，因为我爱这个行业，希望看到这个行业在国内获得更大的发展。于是在2019年9月6日，我组建了一个专门针对To B企业市场人增长经验交流的 群—To B CGO，并开始竭尽全力寻找愿意把自己的To B增长经验分享出来的人。 2019年的时候，To B企业远没有现在这样活跃，这个行业的从业者要么在为让企业生存下去而努力，要么在为获得更大的发展而拼搏，想把一群To B市场同行聚到一起都非常难，更何况是找一群愿意分享自己To B增长经验的人。那时的我一次又一次碰壁。 坚持，是每一个To B市场人的特质，何况我已经把这件事当成一个项目甚至一份事业来做了，所以我没放弃，而是继续厚着脸皮逐一游说。功夫不负有心人，我终于找到了几个愿意在我们社群分享的To B市场总监。在我 艰难的时候遇到了这几个志同道合的人，这对我而言无异于雪中送炭，所以至今我依然对这几个人心怀感激。 为了把分享做好，这几位朋友利用业余时间撰稿，然后一遍又一遍地改稿，力求把 好的内容通过我们的社群分享给更多的To B市场人。因为有了他们的带动，To B CGO逐渐吸引到更多愿意分享的朋友，也吸引到更多希望学习和成长的伙伴。 转眼间两年的时间过去了，现在的To B CGO壮大起来了，社群里云集了很多细分领域To B企业市场负责人，而且已经有超过30位市场高管在我们社群分享过自己的增长经验了。我把他们的分享稿都沉淀在To B CGO的官方公众号上，希望更多的人可以看到、学到自己需要的东西。 To B CGO的官方公众号上沉淀的这些宝贵的增长经验，全部都是经过实践、被验证能带来增长的To B营销打法，是真正可以帮到To B市场人的精华内容，若是仅放在我们的公众号里，既不符合我构建这个社群的初心，也对不住众多分享者的付出。这些内容应该被更多人看见。因此，我们决定将其中部分内容汇集成书。在征得所有作者同意后，我联系了出版社，于是这本书面世了。 如何阅读这本书？ 本书分为营销、增长、运营、管理四大板块，由30位来自To B企业一线的营销高手从多个层面对如何做好To B营销并 终实现To B增长做了全方位阐述，其中既包括战略层面的解读，又包括营销方法论的分享，还包括执行细节层面的指导。无论是To B企业市场从业者、市场经理、市场总监、市场副总裁，还是To B企业CEO，在本书中都能学到需要的知识。 营销篇：来自腾讯云、思享营销、销售易、加持科技、美通社、火眼云、径硕科技等11家知名企业的创始人、CEO、高管、市场负责人等，包括从战略层面的市场计划到执行层面的内容营销、产品营销、数字营销、体验营销，对To B企业营销进行深入解读。 增长篇：来自九章云极科技、保利威、致趣百川、上海雍熙、令牌云（上海）科技、Convertlab、谷川联行等13家知名企业的创始人、CEO、高管、市场负责人等，对To B增长的本质以及裂变式增长、内容增长等10余种增长方法进行深入解读。 运营篇：这部分只介绍活动运营的相关方法，不涉及其他运营方式。由观远数据市场总监、InfoQ极客传媒总经理、To B CGO创始人兼CEO分别解读客户峰会、开发者大会、To B大会的成功之道。 管理篇：由星环科技市场总监、游戏化管理软件Niceteam创始人、敏捷科技CMO对如何搭建市场部、如何对企业进行游戏化管理、如何构建并管理企业生态进行深入剖析。 另外，本书还以附录的形式提供了一份本书涉及的英文缩略语的对照表。除了极少数需要在正文中给出英文全称的缩略语外，其他大部分缩略语都在此表中给出英文全称和对应的中文释义，为了避免重复，正文中会直接使用英文缩略语。 致谢 首先要感谢本书其他所有作者，你们都是To B领域无私的奉献者，也是我们To B CGO社群的分享者，是你们成就了To B CGO这个平台。也是因为你们的大力支持，才有了这本写给广大To B市场人的书。 其次要感谢机械工业出版社的杨福川和孙海亮，没有你们的全力推动，这本书也许几年后才会面世，是你们的辛苦付出让这本书顺利地出现在读者手中。 我还要特别感谢To B CGO的所有社群成员，这本书就是为你们准备的。感谢你们一直支持、包容To B CGO，未来To B CGO将用更多的付出来回报你们。 后，感谢我的爸爸、妈妈、女朋友和各位好友的鼎力支持，爱你们！ 朱强

前言 营　销　篇 01　To B企业的年度市场计划指南/彭罕妮2 一、市场战略计划 4 二、执行计划 7 三、营销预算 8 四、市场部绩效考核 10 五、容易被忽略的坑 12 02　开启To B企业内容营销的4个步骤/鲁扬14 一、什么是内容营销 14 二、120年前的内容营销最佳案例 16 三、内容营销的4个关键步骤 18 四、内容营销必须注意的5个事项 25 03　转化型内容获客实战/加玮27 一、内容三角 27 二、一切内容，围绕转化目标生产 29 三、掌握渠道规则，才能最大化流量和曝光 32 四、控制内容范式，量化ROI 40 04　To B企业的内容制作与营销/何雯44 一、如何确定企业需要完成的目标 44 二、如何实现高效转化 48 三、如何提高客户参与度 50 四、如何打造一份具备深度洞察力的白皮书 52 五、如何搭建内容体系 54 六、要点总结 58 05　美通社的内容营销实践/崔希真59 一、To B企业营销的两个关键前提 59 二、如何了解To B企业的业务本质 60 三、内容营销如何从价值需求出发 62 四、内容营销有哪些关键 66 五、内容传播的渠道分析 68 六、To B企业内容营销经典案例 69 七、我给大家的几个小建议 73 06　利用ABM进行To B规模化营销/张陆鹏74 一、To B企业先进获客方法论—ABM 75 二、拆解一站式ABM营销云—火眼云 77 三、如何赋能To B企业营销 80 07　我的产品营销实践/丁鹏辉86 一、如何认识并做好产品营销 87 二、如何与产品生命周期结合开展营销工作 90 三、从产品发布内容准备到营销推广筹划 92 08　To B数字化营销的终局：营收驱动型营销/肖逸珺101 一、数字化营销，我们究竟期待它带来什么 102 二、从“成本中心”转为“利润中心” 105 三、径硕科技市场部的转型实战 112 09　To B营销创客时代：客户体验的关键增长时刻/高海燕121 一、数据驱动智慧客户体验，营销带来务持续增长 122 二、C2B体验思维：营销为客户创造终身价值 123 三、体验创新：市场营销是企业数字化转型成功的关键 126 10　SEO的精益优化方法论/谷海松131 一、SEO还能活多久 131 二、搜索引擎优化的价值 132 三、SEO的基础方法论 134 四、开展关键词研究的方法 144 五、项目管理的细节 149 六、SEO出海增长策略 150 七、关于SEO的常见问题 156 11　To B营销数据闭环与执行落地/张天宇159 一、什么是To B营销数据闭环 160 二、To B市场人进阶原则 163 三、如何做好执行落地 167 增　长　篇 12　To B增长的根源还是To C /汤彬172 一、To B企业为什么需要To C 172 二、To B企业做好To C运营的前提 176 三、To B企业如何做好To C? 178 13　裂变式增长：To B新品10个月做到领域第一/田原183 一、动态破局 184 二、链式结构 185 三、To B领域的KOL 187 四、裂变式增长 189 14　如何打造To B业务商业增长闭环/王桉192 一、AARRR模型 193 二、AI技术的作用 196 15　To B内容体系助力增长实践/刘敏华203 一、内容策略 205 二、内容生产 212 三、内容传播 217 四、数据反馈 220 16　To B企业用直播实现品效双增/周鑫223 一、用好直播三重属性，推动品牌价值增长 223 二、用好直播两个能力，推动营销效果增强 229 三、保利威品质直播节案例 235 四、关于直播的两个问题 241 17　如何通过迭代官网实现400%线索增长/郑诗浩243 一、找到目标客户，做出正确决策 244 二、做好网站调研分析，通过迭代官网实现线索增长 247 三、推进官网迭代，针对可能的阻碍制定应对方式 250 18　To B企业官网搭建指南/赵岩，马西伯252 一、To B企业官网的作用 253 二、To B企业官网的状态判断及自检 256 三、To B企业官网的搭建步骤与流程 257 四、网站运营的方法、技巧与工具 274 19　信任生长：To B品牌之路/黄海钧277 一、关于品牌的基本认知 277 二、To B品牌的本质 278 三、To B品牌“可信赖行为”的管理实践 280 20　To B企业如何通过高效的组织建设驱动业绩增长/王帅288 一、 建立优秀企业文化，企业主每日四问 289 二、To B企业管理上的痛点 290 三、管理驱动增长的实战方法论 293 四、To B企业人才孵化 296 21　用品牌突破增长瓶颈的策略与方法/张艳299 一、To B企业到底要不要建设品牌 300 二、CEO的纠结：To B企业要不要进行品牌投资 301 三、CEO的困惑：品牌对To B企业到底有什么用 303 四、CEO的质疑：为什么之前做的品牌工作没效果 306 五、关于品牌，请带给你的CEO几个正解 308 六、6个步骤打造属于你的强势品牌 310 22　用MLG升级市场职能，带动企业增长/王琤313 一、企业增长模式应按需选择SLG、MLG和PLG 314 二、如何评估MLG成熟度 316 三、为什么是MLG 316 四、To B企业如何做好MLG 319 五、MLG对组织的要求 336 六、总结 338 23　To G的市场增长怎么做/张辉文339 一、G端客户的特点 339 二、建立G端客户的流量池 341 三、打造G端客户的增长闭环 344 运　营　篇 24　企业品牌峰会策划与实践/张朝348 一、前期筹办的核心影响因素 349 二、活动调研 350 三、活动准备 351 四、活动执行 354 五、活动后的重点工作 356 25　开发者大会的实战方法论/汪丹357 一、选择时机 358 二、保持初心 359 三、吸引关注 359 四、成功因素—InfoQ北斗七星 365 26　To B大会的传播方法论/朱强369 一、人们接收信息的习惯 369 二、我的信息打磨方法论 370 三、让大会的每个环节都成为内容 375 四、让大会的每个人都愿意传播内容 377 管　理　篇 27　中小To B企业市场部搭建指南/谭彬382 一、组织架构 383 二、市场活动 384 三、品牌建设与内容 389 四、技术市场 395 28　To B企业的游戏化管理/任光辉398 一、团队管理存在的问题 398 二、什么是游戏化管理 400 三、游戏化管理的设计应用 406 29　中小To B企业生态体系建设实践/倪海燕415 一、企业规模与生态体系的关系 416 二、生态伙伴的选择 417 三、生态合作实践及具体成效 419 四、生态发展的核心竞争力 421 附录　本书英文缩略语对照表424