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销售中的心理学

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  • 图书作者: 李婷婷
  • 出  版  社: 哈尔滨出版社
  • 版权提供: 北京明天远航文化传播有限公司
  • 所在分类: 图书 > 励志成功 > 职场
  • 上传时间: 2012-01-12
  • 文件格式: htxt
  • 纸版书价:¥28           书城价: ¥4.00
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内容简介作者简介编辑推荐精彩书摘目录
  本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析,旨在指导销售人员学会正确认识自我,提高心理素质,运用心理学的知识看透客户的内心,更好地促进销售工作,实现成功销售。
作者博闻强记,博学多才,思维敏锐,文笔犀利,作品内容精彩,深受广大读者喜爱。
多拿订单,提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而,在实际工作中,不少销售人员付出了辛苦,却收效甚微。其实,与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员,不要畏惧客户,也不要担心自己搞不定,只要能把握客户的心理,与其结成心理同盟,那订单就是唾手可得的了。
  不会提问,就留不住客户   在销售过程中,销售人员不要一味地只想将产品售出,这样容易引起顾客的反感。而如果要让顾客明白自身的需求,再进行销售就会容易得多。此时,要善于运用合理的提问使该目标得以实现。   不知大家是否留意过,很多公司都花过大价钱来培训销售人员“怎么说”,而从不关心“怎么问”。实际上,对于销售人员而言,提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键要素。作为一名销售人员,如果有人问你,如何去发掘顾客的潜在需求,你可能会回答是通过提问,然而,并不是随便问一个问题就行了,你必须在适当的时候问适当的问题。   不可否认,提问是一门艺术,销售人员如果掌握了提问的技巧,就能在销售过程中左右逢源,得心应手。   畅销书《美国金牌销售人员的成功秘诀》的作者乔·库尔曼是一位善于用巧妙的言辞打动顾客的优秀销售人员,用提问的方式引导顾客是他常用的一招。   一天,一位朋友告诉他,纽约的一位制造商正在咨询人寿保险的价钱,金额高达25万美元,此外还有十位大公司的领导也打算购买。朋友问他是否有兴趣。   “当然有了,这可是一块大肥肉啊。”于是,库尔曼立即申请约见的时间。与此同时,他也开始考虑行动方案。他知道这笔业务也许并不容易拿下,因此,经过深思熟虑,他决定使用霍尔先生的提问法,准备一系列的问题,以弄清楚那位制造商究竟想要什么。   花了两个小时的时间,库尔曼设计了14个问题,并按顺序排列好。他一直相信,连续提问,就会让顾客觉得好像是他自己在作决定。   第二天早晨,库尔曼先生原本计划乘火车前往纽约。后来,他突然有了一个想法,决定冒一回险。于是,库尔曼先给纽约最大的体检中心打了电话,请他们为自己即将见到的客户安排一次体检,时间定在11:30。而后,他来到了制造商的办公室。秘书小姐接待了他,并向老总作了通报:“博斯先生,库尔曼先生从费城来,他想拜见您。他说与您约好的时间是10:45。”   “是的,让他进来。”   “博斯先生,您好!”   “你好,库尔曼先生,请坐。不过,我想你是在浪费时间。”   “为什么这么说呢?”   博斯指了指桌上的一堆文件,说:“昨天我已经派人把寿险计划送给纽约所有的大保险公司了。有三个是我的朋友开的,还有一个是我的至交,我们每个周末都在一起打高尔夫球,而且他公司的业绩也相当不错。”   “是的,它们的确是在业内有影响的大公司。”   “好吧,库尔曼先生,情况就是这样。如果你非要向我销售,你可以按我的年龄,46岁,25万美元的金额,做一个方案寄给我。我会进行比较。如果你的方案又好又便宜,这笔生意就是你的了。不过,我认为你是在浪费你我的时间。”博斯指了指库尔曼,又指了指他的胸。   “博斯先生,如果您是我的亲兄弟,我就跟您说实话。”   “请讲。”   “我干保险已经好多年了。如果您是我的亲兄弟,我就会告诉您,赶快把那些所谓的方案扔掉。”   “为什么呢?”博斯不解地问。   “是这样的。首先,要完全正确地解释那些方案,必须是一名合格的保险统计员才能做到。而成为一名合格的保险统计员,需要七年的时间。其次,您选择的都是在业内很有名气的公司,也可能是价格最便宜的公司。那么,您该怎么选呢?是闭着眼睛随便拿一份,还是花上几个星期精挑细选?我想说的是,不管怎么选,结果几乎都是一样的。第三,我的工作就是帮助您作出最后的选择。为此,我必须问您一些问题,您看怎么样?”   “行!你问吧。”   “您健在的时候,那些保险可以让您信任,但您在百年之后,您的公司还会信任他们吗?您看是不是这样?”   “不错,是这样的。”   “那么最重要的事情,是不是把您的风险转移到保险公司那一方呢?比如,您半夜醒来,突然想起大片作物的火险昨天到期了,您还睡得着吗?第二天要做的第一件事,是不是立刻打电话给保险经纪人,让他续单以保护它们呢?”   “当然!人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此,人是不是更应该保险呢?给自己买一份保险是不是就更加重要?您不觉得应该把风险降到最低吗?”   “这倒没想过,但可能性很大。”   “如果您还没有买保险,是不是会损失一大笔钱,同时也会使您生意上的收益受到损害,对吗?”
  第一章 要想销售做得好,好的口才少不了   第二章 知己知彼,方能百战不殆   第三章 巧用心理战术,成功实现销售   第四章 洞悉客户类型,量身定做销售策略   第五章 销售人员必懂的自我认知和心理修炼法则   第六章 有些事,销售人员做了就是不应该   附录 销售绝招50条
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